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Pascale Henry, BPD Marignan : "Nous sommes très présents sur les grands projets urbains à composante technique"

Publié le 29 décembre 2016

BPD Marignan, filiale du groupe bancaire néerlandais Rabobank, est un promoteur solidement implanté dans l'Hexagone. Sur quel type d'opérations le constructeur se positionne-t-il ? Comment accompagner au mieux le client pendant les longs mois de la construction ? Sa Directrice Commerciale nationale Pôle Habitat, Pascale Henry, nous répond.

Comment se portent les ventes chez Marignan et quel bilan tirez-vous de 2016 ?

2016 est un bon cru. Selon les chiffres de la FPI, les ventes ont progressé de 22,7 % au 2ème semestre, et chez BPD Marignan, elles progressent de 30 %. Plusieurs facteurs se cumulent pour faciliter l’accès au neuf : la très forte baisse des taux, une quasi stabilité des prix, et des dispositifs fiscaux incitatifs qui en plus sont maintenus jusqu’à fin 2017. 

Quel est le pourcentage d’accédants et d’investisseurs parmi vos acquéreurs ?

En 2016, on est à l’équilibre entre les acquéreurs en résidence principale et ceux qui achètent à titre d’investissement, en majorité Pinel. Nous avons 730 programmes en cours de commercialisation, ce qui représente 3000 logements à la vente.

Quelle est la spécificité de BPD Marignan ?

La caractéristique de BPD Marignan, c'est une filiation internationale, une signature nationale, et une présence régionale. Quand les gens viennent à notre rencontre à Lille, Nantes ou Vernon, ils ont affaire à un promoteur national. Pour autant nous sommes organisés de façon à avoir une présence régionale très forte, comme un promoteur régional.

17ème ciel, Batignolles, Paris

Comment sont positionnés vos programmes ?

Nous tendons à promouvoir des programmes en centre-ville, proches des transports et des commodités. Notre présence est affirmée sur les grands projets urbains à forte complexité technique. Nous avons été un acteur majeur de l’aménagement de Lyon Confluence. À Vaulx-en-Velin, nous avons participé activement au réaménagement urbain du Carré de Soie, avec la réhabilitation de l’usine de fils de soie Tase, et la création de logements et d’immeubles de bureau.

À Paris 17ème Batignolles, nous mettons actuellement en commercialisation des logements dans le cadre d’une grosse opération sur les voies ferrées de Pont Cardinet. Ce projet réalisé de concert avec l’aménageur, la Sncf et d’autres, combine des logements, des bureaux, une résidence étudiante, un centre commercial… Et la sortie du futur métro aboutit au pied de l’immeuble.

Nous travaillons actuellement sur une opération dans le 13ème arrondissement à Paris, qui a fait l’objet d’un concours européen que nous avons gagné. Ce projet particulièrement innovant rassemble plusieurs acteurs dont un institut de recherche. Baptisé InVivo, il regroupe 3 bâtiments qui se proposent d’intégrer le vivant à la ville. La façade d’un des bâtiments produira ainsi des microalgues, destinées à la recherche médicale. Le projet est en pointe tant sur le plan architectural qu’environnemental.

Y a-t-il des villes prisées par les investisseurs ?

La région parisienne n’est pas très attractive en termes de rentabilité, compte tenu du zonage Pinel. Certaines banlieues de Lyon sont très convoitées, y compris hors Pinel. Bordeaux attire beaucoup, avec le développement de la Communauté urbaine de Bordeaux (CUB), l’attractivité économique de la région et l’arrivée du TGV. La Méditerranée reste une valeur sûre, en particulier la Côte d’Azur et le Var, un eldorado où on aimerait passer sa retraite.

Quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui veut investir ?

De bien faire attention à l’endroit où il compte acheter. La fiscalité ne fait pas tout, la pérennité du logement est essentielle. Au bout de 6, 9, 12 ans, ou à la revente, à défaut de faire une plus-value ce qui n’est pas toujours garanti, que la valeur intrinsèque du logement soit là, avec les fondamentaux d’un bon emplacement (transports, commerces…).

Selon vous quel sont les principaux critères de choix d’un acheteur dans le neuf ?

La ville est importante mais surtout, chacun a un prisme de quartier. Comment se vit le quartier, est-il à proximité de tout ce qui pourrait me faciliter la vie ?

L’investisseur ne descend pas forcément au quartier, à la rue, mais il a les mêmes critères. Il y a eu beaucoup de déçus avec des réseaux qui vendaient des eldorados au milieu de nulle part. Les gens sont très avertis aujourd’hui avec internet. Quand ils ont la possibilité de se constituer un patrimoine, ils se renseignent et sont très attentifs à l’endroit où ils vont placer leur argent.

De la réservation à la livraison, comment BPD Marignan gère la relation avec le client ?

Il y a 3 grandes étapes : l’acquisition avec signature d’un contrat de réservation, ensuite l’acte de vente puis la livraison.

Chaque direction régionale a pris des initiatives pour échanger avec le client et le tenir informé de l’évolution des travaux. Nous sommes en train d’unifier ces pratiques pour prendre les meilleures, et monter une plateforme de relation client jusqu’à la livraison. Pour progresser dans cette relation, nous menons depuis 15 ans des enquêtes de satisfaction client réalisées par un tiers indépendant dans les 6 mois de la livraison.

Vibrato 2 à Cenon (33)


Pendant la construction, on organise une visite « cloisons », où tous les acquéreurs sont invités sur le chantier (c’est le seul moment où l’on peut pénétrer sur le chantier normalement interdit au public). Cela permet de contrôler tout avec le client, notamment lorsqu’il y a eu des commandes de modifications, et de gérer son appréhension. Certains sont déçus au moment des cloisons car le logement est en plein travaux, le rendu n’est pas très accueillant. Mais ils sont d’autant plus agréablement surpris à la livraison !

Depuis un an, on tend vers le moins de réserves possibles, 5 réserves maximum à la remise des clés. Nous faisons des pré-livraisons, un mois avant la date de livraison. On passe tout en revue à nouveau avec le client. Pendant un mois, toutes les entreprises sont encore sur le chantier, il est facile de les faire intervenir pour être conforme au contrat de vente. Après la livraison, coordonner les différents corps d’état est beaucoup plus compliqué.

Travaillez-vous sur le développement durable et comment ça se manifeste dans les logements ?

Nous avons été certifiés à nouveau NF Habitat. C’est un engagement volontaire, les exigences sont supérieures à la réglementation. Nous travaillons la performance énergétique en essayant de limiter les consommations d’eau et d’énergie, la durabilité en faisant des choix raisonnés dans des matériaux de façades dont le coût d’entretien est minime.

Votre sentiment sur le marché pour 2017 ?

Je suis assez confiante. Les taux ne ne vont pas remonter rapidement, et même s’il y a une légère tension sur les prix, la capacité d’acquisition est plus importante qu’il y a quelques années. La demande est forte et on manque d’offre. Pour les investisseurs, l’intérêt de faire un placement pierre est renforcé. Les élections créent une période de flottement au niveau administratif, ça retarde la délivrance des permis, les mises en chantier. Il ne faudrait pas que ça crée une tension de l’offre encore plus importante ou pire, un dérapage de production en 2018, au moment où on aura peut-être changé de politique, et où les taux seront peut-être plus hauts qu’aujourd’hui. On voit beaucoup de jeunes de 30 ans qu’on ne voyait pas avant, qui ont pu emprunter. En 2017, c’est encore le moment d’acheter.

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